Пресс-релизы

19 апреля 2006 г

Майбутнє конкуренції. Компанія та споживач: протистояння чи співавторство. Підсумки круглого столу

11 квітня 2006 року мобільний оператор UMC ініціював обговорення ідей одного з культових бізнес-стратегів сучасності К. К. Прахалада, висвітлених у його новій книзі «Майбутнє конкуренції. Творення унікальної цінності спільно з клієнтами», яка щойно вийшла друком в Україні за підтримки UMC.

У дискусії взяли участь Олексій Остапченко – директор з маркетингу ЗАО «АВК», Валентина Аксемітьєва – директор з маркетингу представництва KRKA в Україні, Ганна Добрина – директор з маркетингу ТОВ «ПростоФінанс» (Societe Generale Group), Дмитро Мусієнко – заступник комерційного директора ТОВ «ПростоФінанс», Павло Шеремета – декан Києво-Могилянської бізнес-школи, Олексій Капуста – директор агенції «Стандарт» та Ярина Ключковська – керівник відділу зовнішніх відносин UMC.

Ось про що говорили учасники дискусії:

Зменшення асортиментного ряду заради концентрації на ключових продуктах

Олексій Остапченко: «Сьогодні АВК серед усіх кондитерських виробників має найрізноманітніший асортимент. Якщо ви думаєте, що це добре, то ви помиляєтесь. Це наш головний біль. У нашому сегменті всі компанії пройшли етап урізноманітнення асортименту і роблять зараз усе можливе, щоб сконцентруватися на тих продуктах, які складають ключову компетенцію бренду. За останні чотири роки ми скоротили наш асортимент із 650 до 350 позицій. Саме це на сьогоднішній день дозволяє робити наш бізнес ефективним.».

Прислухатися до споживача, щоб розширювати спектр пропонованих послуг

Ярина Ключковська: «На мобільному ринку склалася ситуація дуже жорсткої конкуренції. Зараз абоненти вибирають вже серед 14 брендів. З одного боку, ми повинні пропонувати своєму споживачеві нові послуги, з іншого, кожна нова послуга – це велика інвестиця. Отже ми повинні уважно прислухатися до нашого споживача. Для цього не достатньо просто проводити формалізовані процедури моніторингу споживацьких настроїв, на кшталт фокус-груп. Ми намагаємося почути кожного окремого клієнта, ретельно аналізуємо пропозиції, які регулярно надходять до нас, і приймаємо рішення про впровадження нових послуг на основі побажань наших клієнтів. Наприклад, ми не просто пропонуємо новий тариф, а даємо нашим абонентам можливість, додавши спеціальні послуги, адаптувати його під свої специфічні потреби».

Використання західних стратегій: пристосування чи копіювання

Валентина Аксемітьєва: «У 90% випадків ми використовуємо європейські маркетингові технології, які є прибутковими як в країнах Європи, так і в Україні, про що говорять успіхи компанії КРКА на українському фармацевтичному ринку. Про унікальність українських методів конкуренції я б не говорила, але я б не говорила і про копіювання. Скоріше, тут більше підходить поняття адаптації».

Інновації для українського споживача, який має більший вибір, ніж в Європі та Росії

Дмитро Мусієнко: «В Росії у мережевому магазині типу «Фокстрот» присутні 2-3 оператори, що надають споживчі кредити, в Україні – в деяких великих магазинах кількість фінансових компаній та банків досягає 7-10. Якщо взяти країни Західної Європи, ситуація подібна до російської 1 максимум 2 фінансових оператори. У нас споживач має набагато ширший вибір. Зі своєї практики ми знаємо, що він орієнтується на продукт з найдовшим терміном кредитування, з найнижчою відсотковою ставкою, з найменшою комісією та, переважно, без початкового внеску. В Росії кредити без початкового внеску з” явилися на ринку не так давно. А в Україні ці кредитні продукти найбільш популярні серед споживачів та існують досить довгий час. Для будь-якого ринку є один універсальний закон- тільки рівень продажів показує, що найкраще підходить споживачу. Але, ми розуміємо, що без запровадження нових продуктів, на нашому ринку вижити неможливо. Так, на початку березня ми розпочали нову маркетингову концепцію «Кредит кожному» і рівень продажів відразу підвищився у 2,5 рази. Отже український споживач дуже швидко реагує на нововведення і це необхідно враховувати. ».

«Свій шлях» українського споживача?

Павло Шеремета: «Якщо європейці звикли до певних брендів, оскільки вони працюють там по 30-50 років, то ми в багатьох галузях не обтяжені спадщиною цього консерватизму. Отже наш споживач більше відкритий до нових продуктів. Також не слід забувати той факт, що попри стереотип «відставання України» ми вже давно живемо в ситуації гіперконкуренції. Ще один важливий нюанс: українська культура входить до кластеру середземноморських країн, яким прозорість менш притаманна, ніж, скажімо, країнам Скандинавії. Подивіться, навіть офіси у Північній Європі – будуються за принципом open space. А у нас найвищий комфорт – це окремий кабінет з солідними стінами!».

Валентина Аксемітьєва: «На мою думку, наш споживач не відрізняється кардинально від європейского споживача, хоча орієнтований більше на раціональні цінності. Через одні емоції переконати споживача купити , наприклад, ті чи інші вітаміни в Україні важко, хоча ця стратегія прекрасно працює в Європі».

Анна Добрина: «Сьогодні на українському ринку споживчих кредитів діє понад 10-ти серйозних операторів. За великим рахунком, послуги, які пропонують банки та фінансові компанії, принципово не відрізняються. Тому, коли споживач бачить всюди більш менш однакові умови, він обирає ту фінансову структуру, яка найбільш прозора та зрозуміла для нього».

Пістолет у конкурентній боротьбі

Підведемо підсумки:

• В більш традиційних галузях типу кондитерської чи медичної найефективнішою є стратегія цілеспрямованого формування попиту споживача. У той час як порівняно молода галузь мобільного зв’язку готова поставити клієнта у центр своїх маркетингових стратегій та пропонувати все більший спектр унікальних послуг.

• З точки зору практиків, основним критерієм ефективності маркетингової стратегії, як це і було завжди, залишається «голосування споживача гаманцем». А стратегія залучення клієнту до створення спільної цінності, скоріше, може використовуватися як PR інструмент, ніж як маркетинговий хід, який «зробить продажі».

• Український ринок гіперконкурентний, принаймні у кондитерській, фінансовій сфері та сфері мобільних послуг. Отже наш споживач має більший та глибший вибір, ніж європеєць чи росіянин, при меншому рівні доходів. Український споживач орієнтований на раціональні цінності, він готовий легко переключатися на інноваційні продукти та послуги, але вимагає від компанії тої відкритості, яку вона на Україні часто не може гарантувати.

Стратегії, запропоновані К. К. Прахаладом, аж ніяк не є готовими рецептами для використання. Та невже від цього цінність книги «Майбутнє конкуренції» стає меншою? Павло Шеремета однозначно відповідає ні: «Як говорив Аль Капоне, пістолет та хороше слово дадуть вам більше, ніж просто хороше слово. У цій метафорі, хороше слово – це традиційні маркетингові стратегії, які виправдовуються через «голосування гаманцем», а пістолет – це саме стратегічне мислення, яке дозволяє передбачувати майбутнє. Отже, за допомогою книги К. К. Прахалада, ви можете отримати зброю, яка буде неоціненною в умовах жорсткої конкурентної боротьби».

версия для печати

Еще о деятельности компаний в Украине
		UMC

SMS

Сообщите коллегам о последних новостях, пресс-релизах и сведениях из Каталога компаний через наш SMS-гейт.

Смотрите также

5 мая 2006 г

 • «Киевстар» поздравляет ветеранов с Днем Победы!
 • Intel потратит 1 миллиард долларов на поддержку стратегии развития рынков развивающихся стран
 • Третий форум Digital Consumer Channel в новом формате снова пройдет в Москве
 • Beeline предоставляет в Украине новую услугу «Будь на связи»
 • Symbol Technologies выпускает набор меток RFID второго поколения и специализированных вкладышей для этикеток
 • VIA входит в информационный и технологический альянс с Центром цифровых возможностей APEC для продвижения ИТ на развивающихся рынках
 • «InfoSecurity 2006: инсайдеры – самая опасная угроза»
 • Исследователи IBM демонстрирует новый метод быстрой сортировки и доставки молекул
 • IBM укрепляет позиции в области виртуализации ресурсов хранения; компания ShopKo стала 2000-м заказчиком решения для виртуализации
 • Corel приобретает WinZip