На мировом рынке компания NEC-Mitsubishi достаточно крупный игрок в сфере бизнеса ЖК- и ЭЛТ-мониторов. На рынке стран Восточной Европы она уверенно набирает обороты. В России уже открыто представительство фирмы. Каковы перспективы продвижения NEC-Mistsubishi на украинском рынке? Об этом и многом другом в интервью с менеджером по продажам в Восточной Европе фирмы NEC-Mitsubishi Дитмаром Залевски

NEC-Mitsubishi создана в 2000 году крупными мировыми игроками NEC и Mitsubishi Electric. Новая компания сконцентрировала свои усилия на производстве, продвижении и продаже ЖК- и ЭЛТ-мониторов. Стоит отметить, что такие компании, как NMD-Europe (Мюнхен, Германия), созданная в июле 2000 года и насчитывающая около 200 сотрудников, и NMD-America (Чикаго, США, более 200 cотрудников, на 100% принадлежат корпорации NEC-Mitsubishi Electric Visual Systems (NMVS, Япония, Токио, более 2400 сотрудников, из них более 1500 заняты в производстве), появившейся в апреле 2000 года. Сама же корпорация в равных долях принадлежит концернам NEC и Mitsubishi Electric.

В регион Восточной Европы этой компании входят не только страны СНГ, но и Польша, Чехия, Словакия и др. Не так давно NEC-Mitsubishi открыла свое представительство в Москве. Что касается украинского рынка, то динамика его развития позволяет компании связывать с ним большие надежды. Более подробно на эту тему мы решили поговорить с Дитмаром Залевски, менеджером по продажам в Восточной Европе фирмы NEC-Mitsubishi.

    ITware: Дитмар, в прошлом году NEC-Mitsubishi открыла свое представительство в России, где продукция пользуется значительным спросом. В Украине присутствие техники NEC-Mitsubishi не столь заметно, как у нашего восточного соседа. В связи с этим каковы планы Вашей компании относительно Украины?

Д. З.: Украину как самостоятельный рынок в Восточной Европе мы начали воспринимать совсем недавно. Только в нынешнем году обороты рынка нашей продукции в стране достигли такого уровня, что мы как-то отметили для себя этот регион. Однако и сейчас Украина не является для нас отдельным профит-центром (центром прибыли), а воспринимается вместе с Россией, которая, естественно, является лидирующим рынком в этом регионе.

По нашим данным, в странах СНГ в сегменте мониторов NEC-Mitsubishi мы уверенно занимаем третье место. Наша доля рынка колеблется от 5 до 5,5% (в единицах продукции). Точные цифры сложно привести, так как немало мониторов поставляются через нелегальные каналы.

    ITware: По оценкам специалистов, типичное отставание Украины от России в различных сегментах рынка составляет от одного до трех лет. У некоторых компаний объемы рынков отличаются в 5 10 раз в пользу России. На Ваш взгляд, насколько оба эти рынка похожи в своих тенденциях развития?

Д. З.: Безусловно, есть немало общих тенденций развития. Однако для нас они все-таки абсолютно разные. Если же сравнивать с Западной Европой, то там изменения происходят несколько раньше, чем на рынке стран Восточной Европы. Но здесь, хотя и с запаздыванием, новые тенденции появляются очень быстро и лавинообразно. Поэтому у нас за короткое время сильно изменилась структура продаж мониторов. Например, в мире обычное соотношение продаж ЖК- и ЭЛТ-мониторов в течение года составляет 30 к 70%. На рынке Восточной Европы в апреле мае прошлого года мы продавали ЖК-мониторов больше, чем ЭЛТ, то есть наблюдался некий резкий скачок продаж. В Западной Европе такие изменения происходят, как правило, более постепенно и прогнозируемо.

В Украину мониторы NEC-Mitsubishi поставляются достаточно давно так называемыми непрямыми каналами через Россию и другие близлежащие страны. Сейчас мы хотим работать в Украине по прямым каналам продажи.

По нашим данным, в Украине, в отличие от России, сейчас относительные доли продаж ЖК- и ЭЛТ-мониторов компании NEC-Mitsubushi примерно равны. Нам сложно было ожидать такие результаты, учитывая уровень доходов местного населения. Что интересно, в России за последний год у нас серьезно возрос сегмент розничных продаж наших мониторов. При этом следует учесть, что традиционно продукция NEC-Mitsubishi пользовалась особым спросом в сегменте корпоративных продаж. Модель монитора Mitsubishi Pro 740 стала бестселлером продаж именно в рознице. Ранее такое и предположить было невозможно. Мониторы NEC традиционно продвигались с расчетом на офисное применения, но модель NEC FE 791 очень активно сейчас продается и в рознице.

Таким образом, если сравнивать рынки России и Украины, то на первом из них в розницу мы продаем более дорогостоящую технику, чем на втором. Хотя показатели роста экономики Украины внушают уверенность, что она постепенно приближается к России. Общие тенденции на обоих рынках состоят в том, что население при покупке все чаще отдает предпочтение дорогой и качественной технике, а не дешевой и низкосортной продукции.

    ITware: На рынке мониторов, по Вашему мнению, существует ныне тенденция к удешевлению товаров?

Д. З.: Некоторые производители действительно решили работать в этом направлении. Но это лишь одна из тенденций на рынке, которую можно озаглавить "Делать мониторы как можно дешевле".

Я лишь могу отметить, что современный монитор устройство, из которого сложно убрать какую-либо деталь с целью его значительного удешевления. При этом он может резко потерять в качестве.

NEC-Mitsubishi не участвует в гонке за удешевление своей продукции, так как в этом нет необходимости. Судя по нашей статистике продаж, наиболее дорогие модели продаются гораздо лучше, чем дешевые.

    ITware: Покупатель продукции Вашей компании в Западной и Восточной Европе это совершенно разные люди с точки зрения своих запросов и возможностей. Как Вы считаете, в чем их основные отличия?

Д. З.: Потребители из Восточной Европы более образованы и предъявляют гораздо больше требований к покупаемым товарам. Их интересуют технические аспекты при покупке мониторов. В то время как типичного пользователя из Западной Европы обычно больше волнует, чтобы "эта коробка" (монитор) выполняла свои функции, а как и что в ней работает, в принципе не важно. Он может поинтересоваться параметрами покупаемого устройства, прочитав документацию к нему. Но следует учесть, что некоторые компании прибегают к различным маркетинговым уловкам и указывают в прилагаемой к товару документации завышенные качественные характеристики монитора. Например, я знаю одну именитую фирму, которая продавала свои 19-дюймовые ЖК-мониторы и в технической документации на этот товар указывала уровень разрешения экрана, превышающий возможный. Наша компания подобным не занимается.

    ITware: А что касается других стран Восточной Европы, каковы там тенденции развития этого рынка и как их можно сравнить с Украиной?

Д. З.: Для нас Польша, Словакия, Чехия и Венгрия это один рынок, за который отвечает директор офиса, расположенного в Варшаве. В этом регионе мы активно работаем уже около восьми лет, а в Украине только два года. Объем украинского рынка продукции NEC-Mitsubishi сегодня составляет около 2% от российского рынка. Естественно, потенциал местного рынка намного больше.

    ITware: Не собирается ли Ваша компания открыть представительство в нашей стране с целью исправления столь плачевной ситуации? Ведь реально украинский рынок не может быть в 50 раз меньше российского.

Д. З.: В этом отношении наша позиция несколько иная: когда на рынке появляется четко выраженная динамика развития, то мы вынуждены создавать дополнительную организационную структуру в форме представительства, чтобы иметь прямую связь с рынком. Ведь возникают вопросы по сертификации продукции, таможенным процедурам и т. д. Поэтому мы были вынуждены перенести решение многих организационных вопросов из Мюнхена в Москву.

Если в Украине наш бизнес наберет нужную динамику, то нам придется открыть здесь свое представительство.

    ITware: Через какие компании ныне Вы работаете на украинском рынке?

Д. З.: Две компании являются нашими дистрибьюторами Ingress и Wega Distribution.

    ITware: Почему Вы выбрали именно их для дистрибьюции продукции NEC-Mitsubishi в Украине?

Д. З.: Еще до создания совместного предприятия NEC-Mitsubishi мы работали с партнерами в Украине, которые продвигали обе эти марки на местный рынок. Исторически сложилось так, что продукцией NEC занималась фирма Ingress, а продукцией Mitsubishi Wega Distribution.

Мы возлагаем на Украину большие надежды и готовы открыть здесь свое представительство, как только установится устойчивая динамика продаж в этом регионе.