Публикации

DISTREE EMEA 2012. Канал ищет новые источники доходов

Более чем 1000 представителей вендоров, руководителей дистрибьюторских и розничных компаний региона EMEA собрались с 7 по 10 февраля в Монако на конференции Distree EMEA 2012

В этом году DISTREE EMEA отметила свой десятилетний юбилей. Мероприятие является одним из крупнейших ежегодных встреч для канала, объединяя руководителей компаний-производителей ИКТ-решений и бытовой электроники, дистрибьюторов, представителей розничых сетей и Интернет-магазинов, работающих в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка).

Трехдневная программа мероприятия включала целый ряд активностей: выставку продуктов, семинары, доклады ведущих аналитических компаний, организацию деловых встреч между участниками. Необходимо отметить, что организации встреч компания-организатор – DISTREE Events уделят особое внимание, поскольку в их результате непосредственно на самом мероприятии заключаются сотни новых контрактов. А это и является действительным показателем эффективности для участников. В этом году было зарегистрировано рекордное число запланированных встреч – более 5300 тысяч. В конференции приняли участие 130 вендоров и 400 дистрибьюторов из 80 стран мира. Среди украинских компаний, приехавших в Монако e-tailer «Розетка» и такие дистрибьюторы, как DAKO, ELKO, ERC, KM Disti, Navigator, Prexim-D, Qbox, Radioline Distribution, Syntex LTD, «Техника для бизнеса» и «ЮГ-Контракт». Издание Channel Partner уже несколько лет является единственным изданием, представляющим на конференции СМИ Украины.

Фарук Хемрай (Farouk Hemraj), генеральный директор DISTREE Events, отметил: «Для нас большая честь – оказываемая постоянная поддержка со стороны канала сообщества EMEA и мировых поставщиков. Мы стремимся к тому, чтобы наше мероприятие совершенствовалось и росло год от года. Мы прислушиваемся к обратной связи и делаем все, чтобы поддерживать наши высокие позиции в этой постоянно развивающейся отрасли».

Несколько слов о программе

В обширной программе докладов и семинаров затрагивалось множество вопросов, связанных с неизбежными грядущими изменениями бизнеса вендоров и канала. Безусловно анализировалось влияние социальных медиа (доклад Мартины Седмайер, GfK). Оливье Чорон, основатель и генеральный директор purechannelapps, считает, что производители и маркетологи должны по-новому оценить возможности существующих социальных стратегий СМИ, утверждая, что продавцы могут использовать Twitter, Facebook и LinkedIn, чтобы обращаться к новым и существующим партнерам. В этом случае поставщики продуктов могут использовать социальные медия для обучения партнеров и обмена опытом. При этом одной из важных составляющих этого является расширение прав и полномочий при взаимодействии с клиентами.

Питер О'Нил, вице-президент и главный аналитик Forrester, представил видение компании на новые модели работы канала. Майкл Уайт, директор канала консультаций VIA, обсуждал тему «Конец эпохи. Смерть традиционной розничной торговли». Он рассказал о росте розничных гибридных моделей, которые решают задачи повышения добавленной стоимости в канале и разработки эффективных многоканальных стратегий на рынке EMEA.

Большой интерес вызвал ставший традиционным доклад доктора Руди Аункофера, директора по исследованиям компании GfK: «Рынок высоких технологий EMEA в 2012 году», в котором рассмотрены тенденции в розничной торговле, SMB и корпоративном рынках. По его словам несмотря на экономические проблемы рост затрат в мире на ИТ-технологии в 2012 году вырастет на 5 % и достигнет $1038 млрд (соответственно в 2011 году эти показатели составили – 8 % и $993 млрд). Двигателями роста в 2012 году станут такие факторы как конвергенция ТВ в Интернете, рост продаж ультрабуков, планшетов, а также периферийных устройств для персонального использования, внедрение облачных технологий.

Конференционный день был завершен программой «60 секунд, чтобы убедить» в течении которой зрители при помощи электронного голосования выбирали победителей в номинациях дизайн и инновационность продукта. Опираясь на опыт прошлых лет с большим успехом прошла церемония награждения EMEA Channel Academy: 2012 Awards. В 20 категориях оценивались лучшие дистрибьюторские компании и поставщики в регионе EMEA.

Несколько слов об изменениях, которые происходят сегодня в канале.

Меняется все

В настоящее время изменения затронули всю цепочку «производитель – канал – потребитель». При этом последний, естественно, играет определяющую роль в этих изменениях. С одной стороны поставщики все чаще слышат от пользователей требование получения новых технологий как можно быстрее и в том месте, где нужно именно им. С другой – потребитель мало интересуется самой технологией, ему намного важнее полезные функции и сервисы, которая она предоставляет. А освоение пользования ими должно быть максимально быстрым.

В свою очередь ведущие производители реорганизуют свои каналы продаж в каналы взаимодействия и совместных инноваций, занимаясь с его участниками общим маркетингом, совместными планированием и продажами, разработкой и поставкой решений.

Поиск новых источников дохода заставляет ресселеров адаптировать модель бизнеса под новые требования рынка. В этом случае увеличивается значимость таких показателей как менеджемент, консалтинг бизнес-процессов, маркетинг, VMO-сервисы (vendor management office). Одновременно снижается роль непосредственно внедренческих услуг, реализации продуктов и консалтинга в области архитектур.

В то же время изменения затронут и дистрибьюторский бизнес. Компании первого уровня больше внимания будут уделять хостингу ресурсов, повышению осведомленности о бренде, подбору и расстановке кадров, поддержке маркетинговых инициатив вендоров.

Все эксперты и участники DISTREE EMEA единодушны в одном: «Изменения неизбежны и выиграет тот, кто сможет трансформировать бизнес своей компании в соответствии с этими изменениями. На каком уровне цепочки взаимодействия канала он не находился».

Владимир Табаков

версия для печати