Публикации

Форум партнерства

Около тысячи делегатов из 80 стран Европы, Ближнего Востока и Африки участвовали в работе одного из крупнейших в регионе канальных мероприятий, проходившего с 8 по 11 февраля в Монако.

Отличительная черта DISTREE XXL 2011 — организация деловых встреч один на один между его участниками. Именно на этом в первую очередь сфокусированы усилия организаторов. По мнению специалистов, именно такой формат поясняет успех конференции, которая проводится уже девятый год. Безусловно, в программе мероприятия — выставка решений мировых ИТ-производителей, доклады и семинары экспертов, награждения лучших компаний и продуктов.

Предварительно было запланировано более 4800 встреч, в которых принимали участие представители 127 вендоров, 400 дистрибьюторских и ретейловых компаний (с прошлого года к последним присоединился и так называемый e-тейл).

«Трудно найти наиболее подходящую форму общения между существующими и потенциальными партнерами, чем встречи лицом к лицу. И это то, чем отличается DISTREE XXL от других подобных мероприятий, – говорит Фарук Хемрей (Farouk Hemraj), генеральный директор компании-организатора DISTREE Events. – Мы продолжаем инвестировать в развитие технологической платформы мероприятия, а также ввели новые элементы в общую программу, чтобы максимально увеличить отдачу от инвестиций, которые сделали участники».

В конференционную программу были включены выступления от GfK, Context, Forrester и Microsoft. Руководители высшего звена из Cisco, Fujitsu, G Data, Lenovo, Lexmark и Manhattan рассказали о своих стратегиях по развитию канала в 2011 году. В общем, большинство докладов сводилось к тому, что в условиях ужесточения экономических условий, появления совершенно новых классов продуктов должны быть пересмотрены бизнес_модели и инструменты взаимодействия в канале.

Доктор Рудольф Аункофер (Rudi Aunkofer), директор по исследованиям ИТ_рынка компании GfK, анализируя рыночные тенденции формирования спроса в 2011 году, в своем вступительном докладе высказался так: «Выживают не лучшие, а наиболее приспособляемые к изменяющейся ситуации». Он предложил свой взгляд на взаимосвязь между потребительскими настроениями и доходами производителей и дистрибьюторов. В Западной Европе потребители не столь позитивны как это было до кризиса. И хотя общий рост рынка возобновился в 2010 году, четвертый квартал показал снижение потребительского спроса. В настоящее время ИТ-индустрии не хватает нововведений. Все больший объем продаж приходится на розничные сети (в том числе он_лайн_продажи).

Потребительский сегмент растет на фоне снижения доли корпоративного сегмента и SMB.

Джереми Девис (Jeremy Davies), основатель компании Context, говоря о рынке EMEA, подтверждает это: «Таким образом, 2010 год был годом восстановления для ИТ-дистрибьюции в Европе. В целом дела идут хорошо, но в различных странах ситуация отличается более чем когда_либо прежде».

Питер О’Нил, аналитик Forrester Research, отметил, что в ситуации общего снижения расходов дистрибьюторы должны измениться или умереть. Они вынуждены использовать такие направления, как аренда разработчиков приложений, внедрение облачных технологий и т. д. Производители должны обеспечить дистрибьюторам новые эффективные возможности взаимодействия с реселлерами. Сами вендоры нуждаются в аутсорсинге маркетинга, продаж и новых способах обучения реселлеров. Ведь последние становятся очень разборчивыми и привередливыми, они хотят работать с компаниями, которые действительно помогают и поддерживают их.

Исторически сложилось так, что дистрибьюторы обеспечивали добавленную стоимость для производителей и фокусировались на инвентаризации, финансировании, управлении каналами, продажах и маркетинге, специализации. В будущем дистрибьюторы будут предоставлять сервисы для реселлеров, обеспечивая агрегацию поставок, поддержку продаж, маркетинговые платформы, хостинг (физический и оптовый). «Хорошие дистрибьюторы, – сказал О’Нил, – будут соответствующим образом адаптировать свой бизнес. Управление запасами станет менее значимым».

На DISTREE XXL были введены два новых проекта: «60 секунд, чтобы убедить» и «Fresh: первый взгляд на новые технологии». Делегаты также приняли участие в серии семинаров во время сессии Channel Academy, где получили возможность пообщаться с экспертами bChannels, Channel Experts, Context, GfK, P&A, Regent, Simon Kucher & Partners и VIA.

В результате электронного голосования были определены победители конкурса EMEA Channel Academy (ECA) 2011, на котором были отмечены лучшие дистрибьюторские компании и вендоры (www.distree.com/channelacademy).

Платиновым спонсором DISTREE XXL 2011 выступила компания Microsoft, золотыми партнерами стали компании Port и Manhattan, серебряными — G Data и Lexmark. Последняя вместе с Lenovo осуществляет техническую поддержку мероприятия.

Источник: Газета Channel Partner [1/2011]

версия для печати