Публикации

ВОЗВРАТИТЬСЯ К СТАБИЛЬНОМУ РОСТУ

Сравнительно недавно в украинском офисе IBM прошли кадровые перестановки: его возглавил Пенко Динев − руководитель, имеющий за плечами огромный опыт работы в регионе ЕМЕА, и, в частности, Восточной Европе. Мы поговорили с Пенко о приоритетных направлениях деятельности IBM в Украине и канальной стратегии компании.

Channel Partner: Как вы оцениваете ситуацию, сложившуюся сегодня на украинском рынке информационных технологий? Считаете ли вы, что ее можно сравнивать с печально известным периодом «краха дот-комов» в начале 2000-х годов?

Пенко Динев: Я бы хотел начать со второй части вопроса. Если говорить о показателе падения в процентном соотношении, то в 2009 году рынок в Украине рухнул сильнее, чем это было в упоминавшийся вами период. Объясняется все очень просто: девять лет назад рынок ИТ в стране был развит не так сильно, как сейчас. К тому же вы правильно заметили — это была эпоха «краха дот-комов», и нас она коснулась лишь немного. А за минувшие годы украинские рынки — и финансовый, и промышленный, и ритейлерский, и разные другие — развивались высокими темпами, что повлекло за собой бурный рост информатизации. Как следствие, мы видели становление дистрибьюторских компаний, системных интеграторов, реселлеров — словом, всего комплекса ИТ-рынка в Украине. Удар был очень силен, его ощутили, без сомнения, все вендоры, причем не только работающие в сфере информационных технологий, но и в смежных с ней областях. В качестве примера могу привести объемы реализации мобильных телефонов, которые значительно уменьшились. Да, их не перестали покупать полностью — сегодня это практически нереально, потому что необходимость находиться на связи постоянно стала такой же обычной, как, скажем, покупка хлеба — но продажи снизились буквально на порядок.

Что же касается первой части вопроса, то уже можно делать какие-то прогнозы относительно ближайших перспектив для украинского ИТ-рынка, хотя и с некоторыми оговорками. Подъем, причем заметный, начался еще в IV квартале 2009 года. В январе-марте я вижу дальнейшее улучшение ситуации, хотя государственный сектор не демонстрировал должной активности, что, впрочем и объяснялось объективными факторами. Тенденции первой четверти продолжились и во II квартале. Сложно говорить, что будет происходить до конца года, но если реальная экономика будет расти, украинский рынок ИТ вслед за ней не замедлит показать положительную динамику.

СР: Какие планы ставит для себя на этот год украинский офис IBM?

П. Д.: Мы стремимся прежде всего вернуться к хорошим показателям роста бизнеса. Как и многие другие компании, мы в разгар кризиса оптимизировали структуру, урезали расходы. Теперь идет постепенное восстановление.

СР: Что вы можете сказать о структуре продаж IBM в нашей стране? Изменилась ли она в связи с кризисом или осталась неизменной?

П. Д.: Соотношение долей аппаратного, программного обеспечения и услуг осталось примерно таким же, как и до начала проблемного периода. В целом на мировом уровне свыше половины доходов приходится на сервисы, еще 25-30 % это ПО, а остальное — на «железо». Украинские реалии отличаются от общемировых, что связано прежде всего с недостаточной насыщенностью его компьютерами, серверами и другими hardware продуктами. Это, кстати, характерно и для других стран Восточной Европы. Так что у нас лидером по приносимым доходам является hardware, следующим в рейтинге идет программное обеспечение и замыкают список услуги. При этом я не вижу в таком соотношении ничего удивительного — спрос порождает предложение на любом рынке. Украинские потребители пока что нуждаются в «железе» и приложениях, и только после преодоления определенной точки насыщения начнет расти интерес к сервисам — будь-то круглосуточной технической поддержке или же к оптимизации ИТ-инфраструктуры.

СР: Многие годы финансовые организации были своеобразным локомотивом развития и роста рынка информационных технологий в Украине. Остались ли они ими и сейчас?

П. Д.: Не только в Украине — аналогичная картина наблюдалась и наблюдается в России и других восточно-европейских странах. Еще в начале 90-х, после распада Варшавского блока, именно банки первыми стали на путь движения к свободному рынку, а это движение немыслимо без использования самых современных вычислительных средств и технологий. К тому же не следует забывать, что многие банки были куплены западными финансовыми структурами, и это вынуждало локальные офисы иногда перескакивать сразу через несколько поколений технологий, перейдя на передовые инструменты ведения бизнеса. Я рассчитываю, что именно финансовые организации со временем станут проводниками для остальных отраслей в деле широкого использования ИТ-сервисов. Ну и в какой-то степени положительным фактором для развития станет Евро-2012. Хотя я склоняюсь к тому, что Чемпионат Европы по футболу подтолкнет, прежде всего, рынок ритейлеров, очень сильно пострадавший в период экономического кризиса.

СР: IBM всегда была сильна в области серверов класса high-end и топовом субсегменте серверов среднего уровня. Однако в сложный экономический период в нашей стране именно этот сектор пострадал едва ли не сильнее всего. Не планирует ли IBM изменить приоритеты деятельности на украинском рынке в этой связи?

П. Д.: Да, здесь мы в Украине лидеры, и данные аналитиков это подтверждают. А вот на сегменте модульных серверов нам стоит сфокусировать внимание и активизировать свою работу в этом направлении. Надо бежать быстрее, если мы хотим, чтобы конкуренты нас не догнали (улыбается).

Попутно замечу, что на рынке систем хранения данных нам тоже непросто удерживать свои позиции — соперники не дремлятдремлют, да и появление новых игроков не дает успокоиться. Так что и здесь нам придется в ближайшее время активно поработать.

СР: А в сфере программного обеспечения?

П. Д.: Здесь мы стремимся помогать нашим партнерам, занимающимся развитемразвитием прикладного ПО в Украине. Напомню в этой связи, что еще много лет назад корпорация приняла решение об уходе с рынка таких приложений — мы не разрабатываем прикладные программы сами, а привлекаем для таких целей ISV, предлагая им имеющуюся в нашем распоряжении широкую платформу middleware и средства разработки.

СР: Давайте поговорим об изменениях в партнерской программе IBM, произошедших не так давно.

П. Д.: Напомню, структура нашего канала такова, что в нем есть три-четыре дистрибьюторские компании, занимающиеся поставками аппаратного обеспечения, ПО. Расширять их количество я считаю бессмысленным — иначе объемы продаж не позволят зарабатывать достаточно и на рынке возникнет сумятица. При этом дистрибьюторы лишены права продавать что-либо непосредственно конечному потребителю — этим занимаются партнеры второго уровня, и мы приветствуем появление новых, эффективных и успешных компаний в этой «лиге». Мы стараемся поддерживать всех наших партнеров и делать все, чтобы канал был одинаково прибыльным для всех его участников. Ежегодно мы подводим итоги совместной работы, пытаемся поощрять тех, кто работает успешнее других.

Кроме того, после того как украинское представительство IBM стало дочерней компанией, то есть получило статус украинского юридического лица, мы занялись более активно направлением услуг, прежде всего сервисного обслуживания, столь важного для прежде всего корпоративных заказчиков. Я считаю, что мы успешно организуем нашу сервисную работу — например, создали к ноябрю склад запасных частей, решив, таким образом, проблему, которая беспокоила нас до этого. Организация сервисного обслуживания сегодня работает просто как часы, чему я очень рад — теперь мы можем обеспечивать клиентам практически мгновенный сервис, а не ждать доставки запчасти со складов в Западной Европе.

СР: И наш традиционный вопрос: почему партнерам выгодно работать с IBM как вендором?

ПД: Начну с несколько необычного, как может показаться, фактора: наши партнерские договора едва ли не самые демократичные. Мне иногда кажется, что по этим договорам прав у партнеров больше, чем у нас как вендора (смеется). Второе — любой партнер может быть уверен в нас. Третье — с нами удобно (в смысле логистики) и выгодно (в смысле маржи) работать. Я считаю, что партнерская сеть — это в определенной степени семья, и ее надо беречь.

Источник: Газета Channel Partner [0/0]

версия для печати