Публикации

ПАРТНЕРСКАЯ ПРОГРАММА MICROSOFT ВЫХОДИТ НА НОВЫЙ ЭТАП

В мае этого года, согласно планам Microsoft, начинается важный период в миграции к партнерской программе Microsoft Partner Network. О том, в чем состоят особенности этого этапа, и как партнерам «Майкрософт Украина» лучше к нему готовиться, нам рассказали сотрудники киевского офиса компании – менеджер по развитию партнерских программ Наталья Некрутенко и директор по работе с малым и средним бизнесом и партнерским каналом Андрей Рыковский.

Channel Partner: Почему Microsoft решила перейти к программе Microsoft Partner Network, а не продолжать эволюцию программы MSPP? Какие изменения в партнерской политике Microsoft отражает новая партнерская программа?

Андрей Рыковский: Программа Microsoft Partner Network подразумевает формирование сообщества партнеров с горизонтальными связями

Андрей Рыковский: Причин для перехода к новой партнерской программе было несколько. Во-первых, за последние два-три года партнеры стали все чаще задаваться вопросом, как более эффективно дифференцировать себя от конкурентов, а заказчики – как сориентироваться в многообразии партнеров Microsoft.

Во-вторых, на рынке произошли и продолжают происходить объективные изменения, касающиеся как клиентов, таки и партнеров. Эти изменения и отражаются в ряде аспектов новой партнерской программы, первый из которых очень точно выражен в ее названии – Microsoft Partner Network («Партнерская сеть Microsoft»). Это название подразумевает не только вертикальные коммуникации между вендором и партнерами, но и формирование сообщества партнеров с горизонтальными связями.

Для этого создается платформа, с помощью которой партнеры могут взаимодействовать, делиться опытом, обсуждать эффективные методы общения с заказчиками, а может быть даже привлекать компетенции друг друга. Ведь второй очень важный аспект новой партнерской программы состоит в большем акценте на специализацию партнеров. Технологии стремительно развиваются, и нельзя быть специалистом во всех областях, даже в рамках портфеля продуктов Microsoft. Поэтому задача программы – с одной стороны дать возможность партнерам дифференцироваться, а с другой – сделать так, чтобы они могли эффективнее общаться в рамках этой дифференциации.

Наталья Некрутенко: Добавлю к этому, что за последние годы мировой ИТ-рынок сильно изменился: появилось очень много новых видов бизнеса, с представителями которых Microsoft хотела бы теснее сотрудничать, видеть их частью своей партнерской сети. Именно поэтому в Microsoft Partner Network появились новые компетенции, которые в предыдущей программе отсутствовали.

CP: Не могли бы вы коротко осветить основные принципы и структуру MPN. В чем вы видите ее главные преимущества для партнеров в сравнении с MSPP?

А. Р.: Согласно предыдущей партнерской программе основными статусами являлись «Сертифицированный партнер» и «Золотой сертифицированный партнер». Недостаток такого деления состоял в том, что эти статусы не были согласованы с технологическими направлениями. Например, чтобы понять, на чем специализируется Золотой сертифицированный партнер, клиент должен был выяснить, какие у него есть компетенции и специализации.

Теперь же основных уровней, фактически, два. Во-первых, это «Партнер с компетенцией», причем не абстрактной, а совершенно конкретной (например «Партнер с компетенцией в области безопасности»). Во-вторых – это «Партнер с компетенцией Advanced»; при этом все Advanced-статусы очень четко привязаны к компетенциям.

Сейчас наша основная задача в работе с ключевыми партнерами – выделить одно-два направления, в которых мы будем строить наиболее тесное взаимодействие. Ведь вполне понятно, что с точки зрения технологических и кадровых ресурсов невозможно поддерживать более одного – двух направлений (максимум трех, если это очень крупный партнер). Поэтому для нас как локального офиса важно сфокусировать взаимодействие и позиционирование партнера на рынке на определенном технологическом направлении.

Наталья Некрутенко: Мы предполагаем, что численность партнеров с компененцией Advanced будет невелика – от одного до пяти партнеров в каждой из ключевых компетенций.

Н. Н. Одним из принципиальных отличий новой партнерской программы является то, что она базируется на модели компетентности партнера. На первый план выходит его специализация, чтобы клиент сразу мог видеть, какой тип решений партнер поставляет на рынок. Все партнеры, которые регистрируются на сайте партнерской программы, автоматически становятся частью «Сообщества» – платформы, на которой строится взаимодействие и коммуникации с партнерами.

Следующий уровень – подписчики. Это партнеры, которые только начинают работу с «Майкрософт», знакомятся с ее решениями, могут оформить подписку на пакет программного обеспечения и базовый пакет преимуществ, для того чтобы снизить затраты, воспользоваться информационными ресурсами и в целом начать сотрудничество с «Майкрософт». Следующий уровень – это «Партнер с компетенцией». Если же партнер постоянно работает с этой компетенцией, то может подтвердить ее на уровне Advanced. Соответственно, «Партнер с компетенцией» и «Партнер с компетенцией Advanced» являются основными уровнями участия в программе.

Для обоих уровней компетенции одни и те же: их планируется 30, а списки компетенций доступны на нашем сайте (https://partner.microsoft.com/Ukraine). Если партнер с компетенцией – это, по сути, поставщик какого-либо решения (например, партнер с компетенцией CRM) – то партнер с Advanced-компетенцией CRM – это один из немногих лидеров на рынке, который действительно является экспертом в данном технологическом направлении.

Партнеров c компетенцией Advanced будут отличать два аспекта. Во-первых, в таких компаниях будут сертифицированные специалисты, выделенные только для данного технологического направления, и которых нельзя будет «привязать» какой-либо другой компетенции. Во-вторых, будет учитываться постоянный опыт работы в данном направлении.

CP: В чем состоят особенности ближайшего (майского) этапа перехода к MPN? Как партнерам следует готовиться к этому этапу?

Н. Н.: Изменения в партнерской программе начались еще в июле прошлого календарного года, когда произошел ребрендинг партнерского портала и анонсирована миграция. Процесс этот длительный, и закончится он в середине 2011 года. На этом пути есть два важных этапа, один из которых начитается в мае нынешнего года.

Именно в мае произойдут два ключевых события. Во-первых, будут переименованы партнерские компетенции и исчезнут специализации. Все специализации либо сливаются с компетенциями, либо переименовываются в компетенции. Например, если сейчас есть специализация Business Intelligence, то с мая она становится одноименной компетенцией. А основная структура компетенций приведена в соответствие с трехуровневой моделью оптимизации инфраструктуры плюс дополнительные фокусные зоны, в которых партнер может развивать бизнес. Кроме того, названия компетенций будут четко соответствовать тем типам ИТ-решений, которые партнер продает, а клиент покупает.

Во-вторых, в мае будут введены новые сертификационные требования для компетенций. Изменение здесь состоит в том, что сертификация будет действовать только по последней или предпоследней версии продукта. Соответственно, у партнеров, которые хотят сохранить свои компетенции после мая, осталось достаточно немного времени для того чтобы пересдать или досдать экзамены на соответствие той или иной компетенции.

Еще один важный этап перехода к программе Microsoft Partner Network начнется в октябре 2010 года. Тогда начнут действовать компетенции уровня Advanced, вступят в силу все требования для получения статуса Advanced и появятся новые логотипы партнеров.

CP: Что еще важно сделать на данном переходном этапе?

Н. Н. Важно также, чтобы не только Microsoft, но и партнеры интегрировали сведения об изменениях в партнерской программе в своих коммуникациях с клиентами. Особенно это актуально после мая, когда партнеры могут уведомлять заказчиков о своих новых компетенциях, планах по выходу на уровень Advanced и т.п.

CP: Почему между первым и вторым этапами миграции предусмотрен достаточно длительный промежуток? Какую помощь «Майкрософт» может оказать партнерам в переходе на новую программу?

А. Р.: Главная причина – обеспечить плавность перехода. Ведь если делать, например, «жесткую отсечку» в мае, то не все партнеры смогут плавно перейти к новой программе и воспользоваться всеми ее преимуществами. Кроме того, поскольку вскоре вступают в силу требования для уровня Advanced, то май – хорошее время для внутреннего аудита: у партнеров есть время выяснить, какова ситуация с необходимыми техническими специалистами и сданными экзаменами по новым версиям продуктов. В течение нынешнего года корпорация Microsoft выпустила много новинок, как операционных систем, так и серверного ПО. А впереди – новая волна запуска офисных продуктов. Поэтому сосредоточенность технологической компетенции именно на последние версии продуктов очень важна в общении между нами и партнерами. Причем как на уровне технологических специалистов, так и на уровне внутреннего внедрения данных продуктов.

Н. Н.: Октябрь выбран еще и потому, что сертификационные требования для уровня Advanced достаточно сложны, и чтобы их выполнить, партнер должен иметь время на то, чтобы выбрать технологическое направление и пройти необходимое обучение и сертификацию, чтобы подготовиться к данному этапу. Мы со своей стороны стараемся помочь партнерам пройти сертификацию. Для этого мы запланировали много технических тренингов по новым технологиям, вместе с одним из сертифицированных учебных центров мы разработали программу аудита сертифицированных специалистов и план подготовки к пересдаче экзаменов. Также сейчас действует программа «Второй шанс», согласно которой партнеры, не сдавшие экзамен с первой попытки, могут сделать вторую попытку бесплатно. Все эти мероприятия анонсированы на партнерском портале, и многие наши партнеры начали подготовку к экзаменам.

CP: Насколько сильно изменятся требования к партнерам, особенно – с компетенцией Advanced?

Н. Н.: Первое изменение касается сертификационных требований для получения компетенций. Еще одно важное требование – совместное бизнес-планирование между Advanced-партнером и «Майкрософт Украина» по технологическому направлению. Я считаю, что это позволяет более эффективно организовать работу с партнерами, выбравшими для себя одно из стратегических направлений, и в том числе – поддерживать таких партнеров локальными ресурсами.

Еще один важный момент состоит в том, что на протяжении года для партнеров уровня Advanced будет введено требование по минимальному объему проектов, которые партнер должен реализовать в выбранном технологическом направлении. Соответственно, следующий финансовый год (с июля 2010-го по июль 2011 года) будет неким переходным периодом , в ходе которого партнеры смогут дополнительно подтвердить, , что у них есть компетенция уровня Advanced. В настоящее время на уровне корпорации обсуждаются требования, которые будут предъявляться рынкам разной емкости и степени зрелости, по количеству и объему проектов для партнеров с компетенцией Advanced.

CP: Как, согласно оценкам «Майкрософт Украина», изменится структура, численность и качество партнерской базы в нашей стране после завершения перехода к MPN?

А. Р.: Если говорить о приоритетах работы Microsoft на украинском рынке, то с точки зрения широты охвата наши акценты будут смещаться на работу с региональными рынками. Проведя анализ нашей работы в региональном партнерском канале, мы уже сейчас ощущаем необходимость наращивать численность партнеров в определенных регионах. При этом нельзя сказать, что увеличение их числа в масштабах всей страны, является основным показателем эффективности нашей работы. Основная задача, которую помогает нам решить новая партнерская программа, – это все-таки специализация партнеров на технологических направлениях и выделение партнеров, с которыми Microsoft будет вести четкое бизнес-планирование с точки зрения того, какими ресурсами мы поддерживаем партнера, и каковы должны быть результаты взаимодействия.

Н. Н.: Мы предполагаем, что на уровне подписчиков количество участников партнерской сети возрастет, и заинтересованы в том, чтобы компаний, с которыми мы можем начать сотрудничество, было больше. Что касается партнеров с компетенцией, то мы ожидаем, что их количество либо не изменится (сейчас их около 200), либо увеличится. Мы были бы рады позитивной динамике, поскольку если компания имеет сертифицированных специалистов по новым версиям продуктов Microsoft, то клиенты получат еще более высокое качество услуг. Что касается партнеров с компетенцией Advanced, то мы предполагаем, что их численность будет невелика – от одного до пяти партнеров в каждой из ключевых компетенций.

Источник: Газета Channel Partner [0/0]

версия для печати