Публикации

Всегда быть лидером

Экспансия на новые рынки всегда связана с определенным риском, а сейчас, в период экономической турбулентности, такой шаг рискован вдвойне. Впрочем, это обстоятельство не помешало начать работу в Украине турецкой компании AirTies, контролирующей более половины турецкого розничного рынка абонентского оборудования интернет-доступа.

AirTies разрабатывает и поставляет продукты, обеспечивающие беспроводную связь электронных устройств между собой, с Интернетом и пользователями. Предлагаемые ею продукты (для услуги Triple Play) включают оборудование для высокоскоростного доступа в Интернет/ADSL/FTTx, беспроводных локальных сетей (WLAN), интернет-телефонии/VoIP и интернет-телевидения/IPTV. Основные клиенты — домашние пользователи, малый бизнес и телекоммуникационные операторы в Европе, на Ближнем Востоке и в Африке (EMEA). В Украине дистрибьюцией продуктов турецкого вендора занимается «Версия-Трейдинг». О стратегических направления бизнеса AirTies в нашей стране нам рассказал Булент Челеби (Bulent Celebi), председатель правления и главный управляющий этой компании.

Channel Partner: На каких принципах строится стратегия AirTies по выходу на новые рынки? Как вы адаптируете основные положения этой стратегии для Украины?

Булент Челеби: «У AirTies существует правило: когда мы выходим на какой-либо новый для себя рынок, то ставим перед собой цель стать на этом рынке номером один»

Булент Челеби: У AirTies существует правило: когда мы выходим на какой-либо новый для себя рынок, то ставим перед собой цель стать на этом рынке номером один — безусловным лидером. И в этом смысле Украина — не исключение. Что касается стратегии выхода на рынок, то в каждой отдельно взятой стране она приблизительно одинакова и включает несколько обязательных этапов. Во-первых, мы создаем сервисный центр для ремонта и обслуживания оборудования AirTies (в Украине такой центр уже существует). Во-вторых, мы организовываем службу технической поддержки, которая работает по схеме «24 часа в сутки 7 дней в неделю», причем на местном языке. Здесь, в Украине, консультации по телефону на русском языке можно получить в рабочее время, а поддержка на английском доступна круглосуточно. В-третьих, мы должны адаптировать наши продукты для нужд локальных поставщиков услуг. AirTies тестирует свои продукты на совместимость с оборудованием оператора, а также разрабатывает микропрограммное обеспечение специально для каждого конкретного поставщика услуг. Нет нужды говорить, что требования любого из них несколько различаются, поэтому AirTies учитывает все эти особенности.

В данном случае мы адаптировали свое оборудование для компаний «Датагруп», «Фарлеп», «Голден Телеком». Кроме того, мы обеспечили совместимость продуктов AirTies с интернет-сервисом Укртелекома, и они числятся в списке рекомендованных устройств на веб-сайте компании. Пока мы не продаем модемы через Укртелеком, однако надеемся, что в будущем сможем это делать.

СР: У AirTies достаточно широкий спектр телекоммуникационных продуктов. На какие сегменты украинского рынка вы ориентируетесь в первую очередь?

Б. Ч.: Здесь, в Украине, нашими целевыми рынками являются базовое беспроводное оборудование для ADSL-сетей, устройства Voice-over-IP, а также IPTV и телекоммуникационное оборудование для монтажа вне помещений. В будущем AirTies намерена выйти на рынок адаптеров для сетей 3G, однако в настоящее время это оборудование находится на стадии разработки. Уверен, что достичь успеха в потребительском сегменте нам поможет активный маркетинг. Мы намерены очень серьезно работать с крупнейшими розничными сетями, а через месяц хотим анонсировать промоакцию совместно с одним из операторов, где наши продукты будут выступать частью пакета подключения. Кроме того, продукты AirTies будут предлагаться как дополнение при продаже ноутбуков и т. п. В целом каждый месяц мы обещаем предлагать потребителю что-то интересное.

СР: Сейчас то и дело приходится слышать, что та или иная телекоммуникационная компания несет убытки, увольняет персонал, реструктуризирует бизнес. Насколько сильно мировой экономический кризис повлиял на работу AirTies?

Б. Ч.: Безусловно, спад, который сейчас наблюдается в мировой экономике, не мог не коснуться рынка, на котором мы работаем. В особенности сильно кризис затронул наше направление модемов. Цифры говорят за себя: в I квартале 2009 года чистая прибыль от этого традиционного для AirTies бизнеса сократилась по сравнению с последним кварталом 2008 года почти вдвое. Однако во II квартале, как мы ожидаем, показатели чистой прибыли вернутся на прежнюю отметку в районе $14 млн. Уверен, что это станет возможным благодаря новой линейке продуктов, в том числе в категориях VoIP и IPTV. Если говорить о вкладе отдельных рынков в наш бизнес, то в данный момент большая часть доходов AirTies приходится на Турцию. В то же время на Украину мы возлагаем большие надежды, хотя прекрасно знаем о том, как сложно сейчас экономике этой страны. Нас эти процессы не пугают, и мы планируем работать здесь в полную силу: инвестировать в поддержку, проводить тренинги, обучение и т. п. И когда рынок начнет восстанавливаться, все эти усилия, безусловно, окупятся.

СР: Довольно долгое время вы жили с Соединенных Штатах, получили техническое образование в одном из самых престижных технических вузов этой страны, работали в Силиконовой долине. Почему вы решили вернуться в Турцию и создать AirTies именно там?

Б. Ч.: Стамбул — прекрасный город, и это, наверное, было основной причиной моего возвращения (смеется). А если серьезно, то после того как в 2001 году лопнул «пузырь доткомов», Силиконовая долина стала довольно унылым местом. Тогда, во время кризиса, разразившегося в высокотехнологичном сегменте, в ней исчез дух предпринимательского азарта. Тем не менее мой опыт работы там в качестве технического специалиста очень помог. До сих пор, хотя всю основную работу по созданию продуктов AirTies делают наши инженеры, я обязательно просматриваю составленные ими спецификации, принимаю самое активное участие в выборе микросхем и технологий.

Источник: Газета Channel Partner [9/2009]

версия для печати