Публикации

Не упустить свой шанс

На конференции Microsoft Worldwide Partner Conference 2008 софтверный гигант официально объявил о нескольких инициативах,
которые открывают перед партнерами новые пути для увеличения доходов.
О некоторых из этих возможностей нам рассказал Киис Пронк (Kees Pronk),
региональный директор подразделения Information Worker Business Group
в Центральной и Восточной Европе.

Киис Пронк: «Критически важным для новых партнеров, желающих присоединиться к инициативе Software plus Services, является участие в программе для сертифицированных партнеров Microsoft и наращивание компетенций»

CHANNEL PARTNER: На форуме Microsoft WPC 2008 много говорилось об инициативе Softwareplus Services — концепции интернетвычислений, продвигаемой Microsoft . Что она дает бизнес-заказчикам в регионе Центральной и Восточной Европы (CEE)?

Киис Пронк: Начну с того, что запуск ряда онлайновых сервисов для компании среднего и малого бизнеса в Центральной и Восточной Европе даст информационным сотрудникам возможность использовать те преимущества, которые уже некоторое время доступны их коллегам в США. Вспомните, еще десять лет назад все приложения работали на локальных ПК и серверах. Сейчас же мы видим стремительный прогресс в интернет-вычислениях: приложения мигрируют в онлайн. Мы не считаем, что эта миграция будет стопроцентной, и доказательство тому — идея Software plus Services (SpS). Она предлагает объединение лучшего, что есть в локальных приложениях и в онлайновых сервисах.

Возвращаясь к преимуществам для клиентов, отмечу в первую очередь то, что воспользовавшись онлайновыми сервисами, заказчик, особенно в динамичном сегменте среднего и малого бизнеса, получает возможность четко планировать расходы, исходя из ежемесячной платы за доступ к сервису, предоставляемый определенному количеству сотрудников. Кроме того, онлайновые сервисы — это высокое качество поддержки и доступности приложений и, в конечном счете, повышение эффективности деятельности компании.

СР: Как будет меняться роль партнеров Microsoft по мере продвижения концепции Software plus Services?

К. П.: На протяжении последнего полугодия, когда Microsoft начала говорить о SpS, мы часто слышали, что для Microsoft эта концепция якобы средство, позволяющее отказаться от сотрудничества с партнерами. Уверен, что на конференции Microsoft Worldwide Partner Conference 2008 эти опасения были развеяны. Мы четко озвучили бизнес-модели, которые предполагают распределение прибылей между Microsoft и партнерами при продаже подписки на онлайновые сервисы. Подчеркну, что этой возможностью могут воспользоваться все партнеры, а стабильный доход им гарантирован не только при заключении контракта с клиентом, но и в последующие годы (подробнее о компенсационной модели при продаже подписки на онлайновые сервисы Microsoft см. CP #15–16/2008,

Инфокод 815041. — Прим. ред.). Не говоря уже о широких возможностях по консультированию, которые партнер может предоставлять заказчику в отношении того, какой онлайновый сервис или решение ему выбрать, как обеспечить совместимость с этим сервисом существующих ERP-приложений и т. п. Разумеется, никуда не исчезают и традиционные возможности для получения прибыли от продажи лицензий на ПО, и в этом также состоит преимущество идеи Software plus Services.

СР: В большинстве случаев новые технологии внедряются вначале на уровне больших корпораций, а затем уже, в несколько «облегченном» виде, попадают в сегмент SMB. Похоже, что в случае с Software plus Services ситуация обратная…

К. П.: Совершенно точно. И у нас есть идеальная возможность доказать, что этот путь не менее эффективен. Система Hotmail — это самое крупное решение в сегменте «ПО как сервис», доступное сегодня на рынке индивидуальным пользователям. И опыт, полученный нами в сфере интернет-вычислений благодаря пользовательскому сегменту, без преувеличения бесценен для Microsoft. Сервис Office Live — это уже выход на уровень малого и среднего бизнеса. А на Microsoft Worldwide Partner Conference 2008 мы объявили о том, что новые сервисы в рамках инициативы Software plus Services обеспечат выгоды компаниям любого масштаба.

СР: Давайте представим, что новый партнер Microsoft желает сотрудничать с компаний в сфере Software plus Services. С чего ему следует начать?

К. П.: Я не исключаю варианта, что только что зарегистрировавшийся партнер Microsoft захочет принять участие в инициативе SpP.

Но все же более вероятен сценарий, когда более опытные партнеры, увидев в ней дополнительную ценность, начнут предлагать заказчику наши онлайновые решения наряду с локальными. Здесь важно еще и то, что если в прошлом многие поставщики услуг, порекомендовав клиенту программное обеспечение Microsoft, не получали от этого никакой прибыли (поскольку заказчик закупал это ПО «на стороне»), то SpS дает таким партнерам возможность заработать. Если же говорить о новых партнерах, решивших присоединиться к Software plus Services, то критически важным для них является участие в программе для сертифицированных партнеров Microsoft, а также наращивание компетенций. Ведь те онлайновые cервисы, которые мы предлагаем в данный момент, — это только начало.

СР: Давайте поговорим еще об одной сфере интересов Microsoft — унифицированных коммуникациях. В каких направлениях развивается эта деятельность?

К. П.: Если говорить об унифицированных коммуникациях, то мы обычно подразумеваем под ними три ключевых сегмента. В двух из них Microsoft работает уже продолжительное время — это обмен сообщениями как часть более широкой сферы — обеспечения коллективной работы, а также определение присутствия. Сравнительно новой областью для нас являются голосовые коммуникации, и в этом сегменте мы стараемся четко отслеживать потребности заказчиков. Причем мы видим огромный интерес клиентов к возможности объединения инфраструктуры передачи голоса и данных. В большинстве компаний обычно сосуществуют две не связанные между собой сети — телефонная и компьютерная. С технической точки зрения они могут быть полностью интегрированы, что мгновенно ведет к сокращению затрат как на обслуживание, так и на оплату звонков. Однако экономия — это только одна сторона медали. Другая — это множество преимуществ для бизнеса, которые дает возможность связи с сотрудником независимо от того, где он находится, и какие средства телекоммуникаций использует. В особенности эта тема актуальна сейчас, когда множество компаний переезжают в новые офисы и перед ними встает вопрос о переходе на новую телекоммуникационную инфраструктуру.

СР: Как этот шанс могут использовать партнеры?

К. П.: Подчеркну, что унифицированные коммуникации — это абсолютно новая возможность для многих наших ИТ-партнеров. Телефония быстрыми темпами смещается в сторону информационных технологий, а вместе с ней в ИТ перемещаются и модели получения прибыли. Только в регионе СЕЕ, по нашим оценкам, объем этого бизнеса в течение следующих пяти лет достигнет $4 млрд, и большая часть этой суммы придется на долю ИТ-канала в качестве доходов от внедрения, консалтинга, обучения и т. д. Кстати, если говорить о Центральной и Восточной Европе, то решения Microsoft в области Voiceover IP исторически связаны с этим регионом: они частично берут начало от одного из приобретенных нами продуктов, ориентированного исключительно на Восточную Европу. В целом унифицированные коммуникации — это великолепная возможность для партнеров. Лично я уверен, что через пять-десять лет VoIP-телефоны будут стоят на каждом столе в каждой компании и станут стандартом де-факто.

Источник: Газета Channel Partner [17/2008]

версия для печати