9 июня 2006 г
Форум Nortel – встреча экспертов
Среди значимых мероприятий апреля – ежегодная телекоммуникационная конференция «Nortel Forum Киев». Что же изменилось за прошедший год в компании и самой отрасли?
Между выступлениями докладчиков на конференции «Nortel Forum Киев 2006» журналу ТЕЛЕКОМ удалось пообщаться с Владимиром Смирновым, генеральным директором по корпоративным продажам Nortel в странах СНГ и Балтии.
Каковы особенности сегодняшнего мероприятия и какой месседж в этот раз несет компания для своих заказчиков и партнеров?
 |
| «Я предпочитаю не защищаться, а атаковать или упреждать атаку на нас» |
В чем заключается специфика телекоммуникационного рынка Украины? Что изменилось за последние несколько лет и какие изменения следует ожидать в ближайшем будущем?
С одной стороны, украинский рынок похож на российский: быстро развивающаяся экономика, рост ВНП более 6 % с хорошим прогнозом на будущие 3–5 лет, активное внедрение телекоммуникационных технологий. Продажи мобильных телефонов, к примеру, с каждым годом увеличиваются в разы, а уровень проникновения мобильной связи здесь просто огромный (почти 70 %). Впечатляет также и количество украинских активных пользователей Интернета. При всем этом Украина обладает огромным потенциалом для развития.
Телекоммуникационный рынок Украины уникален: он очень перспективный и при этом достаточно компактный. Так, в рамках «Nortel Forum Киев» мы смогли собрать в одном месте практически всех ведущих игроков отрасли. В России, например, это сделать крайне тяжело: огромная территория, девять часовых поясов.
Какую долю украинского рынка планирует занять Nortel к концу этого года/через три года?
К сожалению, в Украине мало аналитических данных, которые создавали бы объективную картину распределения сил в различных сегментах ИКТ-рынка. Если говорить о странах СНГ в целом, то, по подсчетам аналитических агентств (в частности «ИКС-консалтинг), мы занимаем первое место в области телефонии. Однако таких детализированных данных по рынкам стран СНГ явно недостаточно.
Поэтому в отсутствие данных аналитиков можно руководствоваться процентами роста. Это также достаточно объективный показатель. Так, в первом квартале рост нашего бизнеса составил 30 %, что говорит о том, что мы развиваемся быстрее, чем рынок в среднем. А значит, мы наращиваем свою рыночную долю.
Какие средства планирует применять компания для достижения этих целей?
Наша модель бизнеса нацелена в первую очередь на продажу через партнеров, поэтому мы стараемся развивать отношения с ними. Кроме того, мы обладаем и своими ресурсами. И там, где наши партнеры не представлены или не справляются, мы всегда готовы работать с заказчиками напрямую. Хотя в конечном итоге мы все-таки продаем через партнеров.
При этом в работе мы всегда пытаемся выделить перспективные направления. Например те, где потребности заказчика не в полной мере удовлетворены текущими решениями. Или, скажем, у нас есть технологии, которых нет у конкурентов — системы обеспечения безопасности или решения по WiMAX. Последняя — очень модная и интересная технология, и решений, построенных на ее основе, сегодня нет у многих наших конкурентов. А Nortel как раз является одним из лидеров в данной области. У нас есть WiMAX в трех ипостасях: фиксированная, мобильная и WiBRO.
Самое значимое событие для вашей компании за последние три месяца?
Для меня наиболее значимое событие – то, что мы закончили самый тяжелый для нас первый квартал с ростом 30 %, практически не имея крупных проектов. А это в свою очередь означает, что, по сути, на 30 % увеличился run-rate (регулярные продажи в SME-сегменте) нашего бизнеса. Как показывает практика, и в России, и в Украине успешный бизнес может быть при очень сбалансированном миксе процента больших проектов и некоего уровня run-rate. Если компания имеет хороший run-rate и помимо этого получает крупные проекты, то можно смело говорить о бизнес-успехе.
Какие методы вы используете для анализа вашего сегмента рынка в Украине?
Мы пользуемся данными исследований российских аналитиков, специализирующихся на ИКТ-рынках СНГ и Балтии.
Почему-то, несмотря на огромные перспективы телекоммуникационного рынка Украины и СНГ, его детальным анализом крупнейшие игроки в сфере исследования (IDC, Gartner, Yankee Group) не занимаются. Проблема в этом отношении действительно существует.
Какие мероприятия для канала продаж запланированы на ближайшие три месяца? Имеются ли программы лояльности для партнеров и в чем их суть?
Для канала продаж на ближайшее время запланирован ряд семинаров и тренингов на базе наших крупнейших украинских партнеров.
Одна из особенностей Nortel в том, что наши партнеры являются нашими же заказчиками. Хороший пример — DataLux. Эта компания, которая не первый день на ИКТ-рынке и в одно время достаточно активно сотрудничала с нашими конкурентами (а с некоторыми из них продолжает работать и сейчас), в качестве единственного решения при оборудовании сетевой инфраструктуры своего нового офиса выбрала платформу Nortel.
На какие сегменты рынка в настоящий момент более всего ориентирована Nortel? Планирует ли компания поменять этот фокус в ближайшие годы?
Традиционно компания сфокусирована на два крупнейших рынка: операторский и корпоративный. На первом из этих рынков Nortel работает уже больше сотни лет. Не так давно, около десяти лет назад, произошло объединение Nortel с компанией Bay Networks — вот тогда и возникла корпоративная составляющая нашего бизнеса. При этом под корпоративным рынком обычно подразумевались крупные предприятия. Правда, в последние годы Nortel занялась диверсификацией своего бизнеса, поэтому у нас появилось много решений, нацеленных также на малый и средний бизнес. На операторском рынке мы работаем практически во всех направлениях: и проводные технологии, решения типа NGN, и беспроводные технологии. Компания обладает уникальным набором операторского оборудования для обеспечения беспроводной связи — это и CDMA, и GSM, и даже такая уникальная технология, как GSM-R. На сегодняшний день в мире есть только два вендора, которые выпускают стандартизованные решения GSM-R: Siemens и Nortel. Наша доля составляет 60 %.
Какими продуктами пополнилось портфолио компании в прошлом году?
У нас появился полный комплект продуктов на базе всех беспроводных технологий, которые сегодня существуют на рынке: Wi-Fi, WiMAX и Wi-Mesh. Кроме того, в прошлом году мы представили новое семейство маршрутизаторов (Nortel Secure Router), продукты по безопасности сетей передачи данных, решения для построения центров обработки данных, новые версии программного обеспечения для «флагманского» семейства коммутаторов ERS 8600, 5500, а также Business Communication Manager (BCM) 50 — продукт для малого и среднего бизнеса. Еще хочется упомянуть новый контакт-центр SIP (версия 6.0), который мы представили в марте на конференции Call Center CRM в Киеве (к слову, почти на две недели раньше, чем в любой другой стране мира).
Все эти продукты уже доступны на украинском рынке. И DataLux, наш украинский дистрибьютор, и другие наши партнеры могут их
поставлять.
Соглашение с DataLux охватывает все решения Nortel?
Договор с компанией DataLux охватывает в первую очередь все решения по сетям передачи данных. Ее задача – поставлять эти решения со своего склада в Украине в регионы, где они будут реализовываться через региональных реселлеров. Системной интеграцией занимаются «Инком» и другие ведущие компании в этой области — они как раз продают напрямую.
Мы привлекаем новых партнеров, когда видим для себя потенциал развития нашего бизнеса. Выведение дистрибьютора на украинский рынок было достаточно ответственным решением, обусловленным хорошими перспективами получения новых заказчиков, в первую очередь в SMB-сегменте (это региональные рынки). Правда, был и определенный риск перераспределения бизнеса и возникновения конфликтов с существующими партнерами и проектами. Поэтому расширение дистрибьюторского канала у наc будет идти плавно и исключительно по мере необходимости. Мы проанализируем результаты первого года работы с DataLux и тогда решим, как дальше развивать нашу дистрибьюторскую сеть в Украине.
Какую позицию занимает украинское подразделение в общей бизнес-структуре Nortel?
На территории, за которую я отвечаю (СНГ и Балтия), украинский рынок — это рынок № 2. Собственно, порядок такой: Россия, Украина, Казахстан, Прибалтика. Если говорить о роли СНГ в мировой структуре, то стоит заметить, что я являюсь одним из восьми европейских региональных лидеров, которые входят в состав «кабинета министров» Nortel. Это наряду с представителями таких стран и регионов, как Великобритания, Италия, Германия, Франция, Пиренейский полуостров, вся северная Европа, а также южная и средняя Европа. Этот факт говорит о том, что территория СНГ и стран Прибалтики по приоритетности для Nortel уж по крайней мере входит в восьмерку. По моим оценкам, если рассматривать объемы бизнеса, то мы находимся в районе 4–5 места в регионе EMEA.
В чем преимущества компании по сравнению с конкурентами?
Ни один из других вендоров не может похвастаться таким количеством решений и технологий, которые присутствуют в нашем портфолио. Второе конкурентное преимущество — хорошее соотношение «цена/производительность». Наши решения дешевле при той же функциональности или за те же самые деньги можно получить более высокий уровень функциональности.
Кроме того, работающие в Nortel специалисты обладают огромной экспертизой по созданию продуктов безопасности и решений для операторов связи. Мы эффективно используем этот уникальный опыт при разработке продуктов для корпоративного сектора. Стоит также отметить фантастическую надежность наших решений — практически на уровне 99,999 %.
А какие средства и механизмы для поддержки лояльности партнеров и заказчиков использует компания?
Во-первых, мы предлагаем экономически эффективные решения, которые обеспечивают хороший показатель ROI — возврат инвестиций. Мы предлагаем нашим заказчикам не выбрасывать то, что они купили вчера или позавчера, а стараемся развивать имеющуюся инфраструктуру, таким образом защищая сделанные инвестиции.
Еще одно средство для поддержания лояльности — низкий показатель TCO за счет широкого спектра решений. Если у партнера есть один вендор, у которого можно получить все, то затраты на обучение персонала всегда меньшие по сравнению с теми случаями, когда требуются решения от нескольких производителей. В этом смысле стоимость владения и обслуживания решений от одного вендора дешевле.
Какие есть уровни сертификации партнеров Nortel?
Sales Partner – первый уровень сертификации. Для получения этого статуса компаниям понадобится сдать ряд экзаменов. Следующий уровень — Solutions Partner. Это проверенные системные интеграторы. И, наконец, высшая квалификация — Gold Solution Partner. Партнеры, получившие данный статус, являются нашей главной опорой. Мы убеждены, что в течение ближайшего времени у нас появится «золотой» партнер и в Украине.
Назовите наиболее приоритетные задачи для компании в этом году.
Мы запланировали рост нашего бизнеса в СНГ, в том числе и в Украине, как минимум на 25 % (то есть быстрее, чем растет рынок). Внедрение в продажу новых технологий — Wi-MESH, WiMAX, систем безопасности, SIP-приложений, Metro Ethernet и т. д.
Кроме того, в наших планах дальнейшее расширение и усиление команды. Далее — повышение квалификации партнеров. Мы также намереваемся разрабатывать новые рынки. Можно сказать, что наша стратегия состоит их четырех составляющих: высококлассная сильная команда, партнеры (небольшое количество, но зато самые сильные игроки, которые максимально лояльны к Nortel), заказчики (фокус на те места, где есть потенциал для развития нашего бизнеса) и продукты — мы будем ориентироваться прежде всего на те продукты, которые востребованы рынком, будем разрабатывать решения под специальные нужды и интересы рынка каждой конкретной страны.