Непрямые продажи ПК будут увеличиваться

Предпочтения покупателей продолжат переориентировать рынок ПК на непрямые продажи, причем этот процесс будет идти по меньшей мере четыре ближайших года, а производители будут вынуждены улучшать сегментацию своих потребителей и усовершенствовать стратегии работы на рынке. Такой прогноз содержится в отчете, опубликованном исследователями Gartner. Аналитики подчеркивают, что если в 2004 году на долю непрямых продаж приходилось две третьих от общего объема поставок персональных компьютеров на мировой рынок, то по итогам 2008 года этот показатель вырос до 74,3 % благодаря спросу на ПК со стороны развивающихся рынков.

В документе говорится, в частности, что канал прямых продаж по-прежнему остается предпочтительным источником для корпоративного, правительственного, образовательного и ряда профессиональных сегментов на развитых рынках. Однако, стабильно высокий рост рынков индивидуальных потребителей и малых/домашних офисов (SOHO) вызвал быстрый рост ритейлерского канала, причем даже со стороны таких нетрадиционных для «персоналок» сетей, как, Wal-Mart или Carrefour.

Одновременно исследователи отмечают, что телекоммуникационные ритейлеры начинают играть все более активную роль в канале мобильных ПК, особенно в продажах мининоутбуков в комплекте с подключением к сетям третьего поколения (3G) в Западной Европе, Японии, Сингапуре или Соединенных Штатах.

Gartner указывает, что активное развитие непрямых каналов связано не в последнюю очередь со спросом на продукты, предназначенные прежде всего для домашних пользователей, а также малого и среднего бизнеса (SMB), заинтересованных в покупках через ритейл или VAR, причем как на развитых, так и развивающихся рынках.

Пользователи (домашние и SOHO) выбирают розничные сети в качестве места покупки ПК, так как здесь представлены многие бренды по достаточно привлекательной цене. На развитых рынках прямые каналы являются вторыми по популярности после ритейла, причем разница в объемах реализации таких каналов не превышает 10 %. На развитых рынках розничные торговцы с уже работающими магазинами остаются доминирующим каналом для потребительских ПК и Gartner предполагает, что в ближайшие четыре года этот канал будет наращивать популярность среди домашних пользователей как на развивающихся, так и на развитых рынках.

SMB ориентируются на сочетание прямых и непрямых каналов продаж при приобретении персональных компьютеров, хотя небольшой бизнес все же склоняется в пользу непрямых каналов, в том числе VAR, отмечая ценовую привлекательность, а также до и послепродажную поддержку. В некоторых странах критически важным является процесс личных переговоров, что существенно удорожает процесс продаж для производителей, не использующих каналы с участием сторонних компаний.

В отчете указывается кроме того, что дистрибьюция ПК всегда была сложной логистической задачей, а в последние два года канал был особенно неустойчивым из-за постоянно снижающегося показателя средней цены продажи (ASP), проникновения канала на рынок, постоянной консолидации и появления новых брендов и технологий на рынке. Построение здравой и всеобъемлющей стратегии работы на рынке критически важный фактор успеха производителей ПК. Создание универсальной стратегии (продуктовой или канальной) не обеспечит необходимой гибкости в отношении пользователей, предъявляющих определенные требования к игрокам, работающим сегодня на рынке. В сегодняшних непростых экономических условиях, подчеркивают аналитики Gartner, поставщики «персоналок» должны уделять особое внимание удовлетворению потребностей пользователей. Кроме того, учитывая беспрецедентное замедление рынка ПК в 2009 году, производители ПК должны прилагать максимум усилий для поддержания спроса и лояльности к бренду. Выстраивая партнерство с различными канальными компаниями (включая ритейлеров или VAR) и дистрибьюторов, можно получить прекрасное конкурентное преимущество, в том числе благодаря стратегии мультиканальности.