21 декабря 2001 г.
Отвечающее за Восточную Европу/Азию отделение IBM объявило о подписании дистрибьюторского соглашения с украинской компанией MUK ltd. Теперь настольные ПК NetVista, ноутбуки ThinkPad, рабочие станции IntelliStation и серверы xSeries должны стать доступны на всей территории Украины.
 Именно для того, чтобы поделиться этой новостью, и собрал своих партнеров и прессу один из крупнейших украинских дистрибьюторов Merisel UKraine (MUK). О своих ожиданиях от заключенного соглашения рассказали глава компании Дмитрий Седнев и Владимир Шило (зам. директора по маркетингу компании ComputerLand партнера MUK и центра сервис-поддержки). Сервисная поддержка будет касаться не только "железа" для всех партнеров подготовлены программы обучения как новой технике, так и методам ее продажи и продвижения.
Менеджеры IBM Сергей Табулин (продажи на территории Украины), Григорий Давыдов (мобильные системы) и Дмитрий Кожин (рабочие станции и серверы) сразу же ознакомили партнеров с открывающимися возможностями, представили новинки.
Памятуя о том, что дистрибуцией техники IBM в Украине уже занимается компания MTI, есть и партнеры, поставляющие технику IBM под конкретные проекты с одной стороны, а MUK является крупнейшим дистрибутором в Украине техники Compaq, с другой, мы обратились к руководителю компании с рядом вопросов. Отвечая на них, Дмитрий Седнев заметил: "Основными функциями MUK как дистрибутора будут: создание и поддержка дилерской сети, поддержка постоянного складского запаса, активное участие в проектах с партнерами. В работе с новым поставщиком МУК по-прежнему будет следовать модели чистой дистрибуции, т. е. продажи будут осуществляться только через партнерскую сеть".
ITware: В чем причина заключения нового соглашения?
Д.С.: Мы позиционируем нашу компанию в качестве дистрибутора высокотехнологичных систем, прежде всего серверов и PC класса A-brand. Соглашение с IBM это логичное развитие компании, призванное расширить ассортимент предлагаемой клиентам техники, полнее удовлетворить запросы конечных потребителей. Подчеркиваю, дополнить ассортимент, а не заместить его.
Выбор IBM не случаен. По нашему мнению, в Украине техника этого гранда компьютерной индустрии до сих пор никем не была представлена должным образом. Мы намереваемся серьезно поправить это положение: поддерживать постоянный склад, развить дилерские продажи, оказывать техническую поддержку.
ITware: Будет ли компания МУК и далее предлагать технику Compaq? И если да, то как будет строиться политика продаж техники одного класса?
Д.С.: Безусловно, техника Compaq остается одним из главных направлений деятельности нашей компании. Более того, мы ожидаем заметного увеличения объема продаж техники Compaq в следующем году. Тем не менее мы считаем, что емкость рынка A-brand в Украине еще далека от насыщения, и имеется достаточно возможностей для расширения этого сегмента за счет активного продвижения техники еще одного производителя. Кроме того, есть достаточно примеров успешной работы дистрибуторов, предлагающих оборудование одного класса от различных конкурирующих производителей. Например, близкая нам российская дистрибуторская компания Verysell давно и успешно продает технику Compaq, IBM и Hewlett-Packard, да и в Украине немало таких компаний, особенно в области периферийного оборудования и комплектующих. Секрет прост: у каждого производителя есть свои сильные и слабые стороны, и для каждого продукта находится своя ниша рынка.
ITware: Какие продукты IBM будет здесь предлагать МУК? Каковы функции, возлагаемые на сервис-центр, если он будет организован (сервис-центр IBM есть сейчас в SI)?
Д.С.: МУК будет предлагать, прежде всего, серверы, настольные системы, мониторы и ноутбуки. Однако мы не будем поставлять в Украину устройства, предназначенные для локальных сборщиков компьютеров.
Что касается сервиса, на сегодняшний день у IBM в Киеве имеется единый склад запчастей и несколько сервисных центров. На начальном этапе работы мы будем опираться на существующие сервисные возможности, а в случае нашей неудовлетворенности их работой или необходимости увеличения числа сервис-центров в регионах мы обязательно будем этим заниматься.
ITware: Как будет строиться канал продаж?
Д.С.: Мы всегда ориентировались на постоянное расширение дилерской сети и возможно полный охват регионов Украины. Из новых инструментов продаж будет использоваться электронный магазин B2B, разработка и запуск которого должны быть завершены к концу января. Широко будут использоваться консигнационные схемы с сетями розничных магазинов. Важными элементами стратегии работы с партнерами будут постоянный ассортимент техники на складе, поставки под заказ любых, даже небольших, партий оборудования, регулярное информирование и обучение партнерских компаний.
ITware: Какова сегодня в Украине доля "серого" рынка при продаже вычислительной техники brand name?
Д.С.: Доля "серого" рынка в серьезных системах, таких как серверы и системы хранения данных, по нашей оценке, незначительна. Однако в мобильной технике влияние "серых" поставщиков уже существенно. Мы, правда, отмечаем положительную тенденцию сужения "серых" поставок по мере развития цивилизованного рынка, укрепления авторизованных производителями каналов, расширения сервисной и информационно-рекламной поддержки со стороны производителей и их украинских партнеров. Нам трудно дать более-менее точную оценку соотношения различных брэндов и локальных сборщиков, например, на рынке серверов, однако последние три года наши продажи серверов Compaq росли в заметной степени как в количественном, так и в качественном отношении. Так, сейчас для нас уже обыденными становятся продажи четырех- и даже восьмипроцессорных систем, кластеров.
ITware: Ваши планы, касающиеся увеличения доли техники IBM на рынке в Украине в связи с заключением нового соглашения.
Д.С.: Прежде всего, появится склад, а значит, техника IBM будет доступна не только в крупных тендерных проектах, но и при маломасштабных закупках. Во-вторых, оборудование IBM будет постоянно предлагаться во всех уголках Украины десятками наших дилеров. Ну и наконец, IBM это тот редкий случай брэнда, который в рекламе не нуждается, он давно известен и уважаем всеми. Мы не сомневаемся в том, что уже к концу следующего года объемы продаж техники IBM на украинском рынке станут достаточно заметными.
|
