Корпорация "ПАРУС" √ об амбициозных планах по расширению своего бизнеса и усилению влияния на рынок программных разработок Украины.

Софтверный гигант (по украинским масштабам) √ корпорация "ПАРУС" √ был создан офицерами, выходцами из Украины, морского флота СССР в начале 90-х годов прошлого столетия. С тех пор корпорация серьезно разрослась в рамках СНГ, и украинское представительство "ПАРУСа" даже было вынуждено переехать в новый, более просторный, офис. При этом руководством компании были озвучены весьма амбициозные планы на этот год в сфере расширения своего бизнеса и усиления влияния на местный рынок программных разработок. Об этом √ в интервью с директором по развитию бизнеса корпорации "ПАРУС" в Украине Артуром Федоренко.

    ITware: Артур, судя по тому, что новый офис компании, в который вы недавно переехали, по площади гораздо больше старого, у "ПАРУСа" на ближайшее время намечены новые проекты. Ведь менеджерам, которые будут ими заниматься, надо где-то сидеть, не так ли?

А. Ф.: Количество выполняемых нашей компанией проектов с каждым годом растет, увеличивается количество обслуживаемых предприятий и, соответственно, растет количество специалистов "ПАРУСа". Два этажа нашего старого офиса на Подоле давно нас не устраивали по вместимости, и это стало основной причиной переезда. Теперь при численности более 200 сотрудников ЦО "ПАРУСа" общая площадь офисных помещений составляет порядка 2 тыс. кв. м.

    ITware: Как сказался переезд на бизнесе вашей компании, ведь ему, как и другим, свойственна сезонность?

А. Ф.: Особых проблем не было, так как мы тщательно подготовились к переезду и быстро вошли в обычный режим работы на новом месте. Что касается сезонности софтверного бизнеса, то до последнего времени деловая активность в нашем сегменте рынка падала в новогодние и рождественские каникулы, а также "выпадало" почти полностью все лето. Сейчас же самое сильное затишье происходит только в августе. Июнь попадает в активный бизнес-сезон, а в июле наблюдается некоторое затухание деловой активности. Что касается Нового года и рождественских каникул, то здесь осталось все по-старому.

    ITware: "ПАРУС" √ это совместное российско-украинское предприятие. Сравнительные тенденции и темпы роста в сегменте работы вашей компании в России и Украине (в прошлом году обороты компании составили $2,3 млн и $20 млн соответственно) серьезно отличаются.

А. Ф.: Конечно же, Россия √ это более мощный и более развитый рынок, чем Украина. Тем не менее наше государство занимает второе место среди других в СНГ, что тоже неплохо. Российские компании не только опережают украинские в развитии, но и имеют целый ряд особенностей, которые Украине просто несвойственны. Например, в России предприятия более охотно работают с консалтинговыми фирмами, лучше понимают необходимость создания системы менеджмента и оптимизации бизнес-процессов в компании и, естественно, покупают гораздо больше, чем в Украине. В первую очередь, это связано с большей платежеспособностью предприятий, чем у нас в стране.

Есть и некоторые ментальные особенности северного соседа. Например, российский потребитель готов заплатить даже за иногда избыточную функциональность приобретаемой системы. В сегменте работы "ПАРУСа" Украина отстает от России по развитию рынка и по темпам внедрения на предприятиях передовых информационных технологий примерно на три года. Раньше √ это было пять лет. Хотя тенденция такова, что это отставание быстро сокращается.

Еще пять лет назад на многих украинских предприятиях даже не знали о существовании СУБД Oracle, в то время как на российских, в 50 % случаев, эта система уже работала. Но интересен тот факт, что российские потребители гораздо менее требовательны к поставляемым системам, чем украинские.

Кроме того, в России все-таки есть право на ошибку за счет величины страны. Вероятность того, что какой-либо негатив, возникший в процессе отношений, например, с клиентом в Мордовской республике, "аукнется" в Чувашской, стремится к нулю. В то время как в Украине "звон об этом" разносится очень быстро. Наша страна компактнее, связи теснее, денег у предприятий меньше, поэтому вынуждены осторожничать и заказчик, и поставщик. Я несколько сгущаю краски, но это одно из ярких различий между Россией и Украиной.

Стоит также отметить, что плотность разработчиков на единицу площади в России (я имею в виду европейскую ее часть) меньше, чем у нас, а платежеспособность клиентов выше. Вывод √ разработчик там получает значительно больше за свою работу, чем у нас.

Основываясь на личном опыте знакомства с проектами автоматизации управления в России, если убрать PR-составляющую и реально взглянуть на вещи (принимая во внимание и тот неоспоримый факт, что Россия по ИТ-технологиям пока опережает Украину), то можно отметить, что на многих реализованных проектах российский заказчик очень спокойно воспринимает проект, состоящий из трех-пяти частей, написанных разными разработчиками (при условии их сопряжения). И этот же самый заказчик готов приступить к внедрению каких-либо передовых функций тех систем, которые ему предлагает поставщик в течение двух-трех лет.

Украинский заказчик хочет все и сразу и на единой платформе. Ни на какие компромиссы в этих вопросах он, как правило, не идет. В итоге √ разочарование от неоправданных надежд на "чудо автоматизации" еще больше усугубляет ситуацию. Следует заметить, что российский заказчик в несравнимо большей степени понимает необходимость методологической подготовки проекта и готов за это платить соответствующие деньги.

    ITware: Кроме России и Украины "ПАРУС" где-то еще ведет свой бизнес?

А. Ф.: Сейчас наша корпорация работает в разных странах СНГ, но в большей степени √ в России и Украине. Мы продвигаем программные продукты, построенные по общей идеологии, но каждый из них локализован под местное законодательство.

Региональная сеть украинского "ПАРУСа" насчитывает 11 дочерних предприятий, имеющих разный статус. Но, в любом случае, это собственные структуры "ПАРУСа", работающие с 36 дилерами.

    ITware: В планах на этот год Татьяна Федоренко, генеральный директор корпорации "ПАРУС" в Украине, озвучила, что подразделение компании, занимающееся госбюджетными организациями в 2003 году должно добиться 50-процентного роста доходов. С чем связан такой оптимизм? Сбываются ли намеченные планы на сегодняшний день?

А. Ф.: В этом году мы выводим на рынок новую систему √ решение на платформе Windows √ "Парус-Бюджет 7.хх", предназначенную для бюджетных организаций. Раньше часть модулей этого продукта работала под DOS, а часть под Windows. Сейчас мы вывели всю систему на единую платформу √ Windows. Также с конца прошлого года компания продвигает систему "Парус-Бюджет" для крупных предприятий с территориально-распределенной структурой. Кроме того, сейчас мы выводим на рынок интернет-систему "Госзакупки", чего нет ни у одного нашего конкурента. Используя этот продукт, можно покупать по котировкам (по самой низкой цене, по сроку поставок, по условию отсрочки платежа и др.). Система позволяет автоматизировать практически все функции организаций и ведомств, координирующих на всех уровнях (общегосударственном, областном, городском и районном) государственные закупки в Украине: сбор, учет и консолидацию заявок бюджетополучателей с возможностью объединения сходных заявок по однотипным товарам, работам и услугам для получения наиболее выгодных условий от поставщиков; сбор и учет всех предложений поставщиков, что дает возможность анализировать и прогнозировать состояние рынка товаров и услуг, более точно планировать расходную часть бюджета при закупках для государственных нужд; подготовку и проведение как открытых, так и закрытых конкурсов.

Эта система уже прошла апробацию в России. Как известно, президент РФ издал указ о создании "прозрачной системы" государственных закупок, и, исполняя его, губернаторы областей приступили к конкретной реализации этого указа. Кстати, наш продукт позволяет использовать систему электронной подписи.

    ITware: Но чиновники все жалуются на тощие бюджеты. Готовы ли они будут заплатить за вашу систему?

А. Ф.: Эта система серьезно увеличит эффективность работы государственных предприятий. Поэтому она стоит вложенных в нее денег. Правда, в России, скорее всего, эта система будет внедряться гораздо быстрее, чем в Украине. Дело в том, что возможности бюджетов российских предприятий отличаются от украинских на порядок. Например, на уровне министерства РФ, без каких-либо согласований с более высокостоящими организациями, можно решить вопрос о выделении $1 млн на покупку аппаратно-программного комплекса. Конечно же, Украине до таких масштабов еще очень далеко.

    ITware: В московском офисе "ПАРУСа" в конце прошлого года была проведена реструктуризация бизнеса, которая, естественно, как-то должна была коснуться и его украинского представительства.

А. Ф.: Структурная реорганизация большого "ПАРУСа", конечно же, отразилась и на его украинской части. Одна из особенностей нашей компании √ мы продаем сразу несколько программных продуктов. "ПАРУС" одновременно работает на разных рынках по объему капитала и решаемым задачам. До последнего времени наша компания практически не работала только с банковскими структурами и финансово-кредитными организациями.

В каждом из подразделений "ПАРУСа" существует замкнутый цикл продвижения конкретного вида товара. Как правило, 85 % сотрудников занимаются сервисом. Вполне понятно, что специалист, привыкший работать на рынке малого и среднего бизнеса, не вполне понимает, как правильно вести бизнес с корпоративными заказчиками. Естественно, обратное утверждение тоже верно.

Наш опыт показал, что для более эффективного использования персонала компании необходима жесткая специализация менеджеров как в сфере продвижения, так и сопровождения нашей продукции. Дело в том, что это должны быть специалисты с совершенно разным уровнем подготовки, потому что у них разные как уровень принимаемых решений, так и их стоимость. Реструктуризация "ПАРУСа" в основном касалась именно этих вопросов.

    ITware: Ваша компания занимается достаточно крупными проектами в сфере информатизации предприятий. Но можно ли "ПАРУС" назвать полноценным системным интегратором?

А. Ф.: В полном смысле этого слова √ нет. Хотя в составе компании есть все необходимые подразделения. Но когда речь идет о крупных проектах по системной интеграции, нам лучше сотрудничать с фирмой, действительно специализирующейся в данной области. "ПАРУС" все-таки позиционируется на рынке как софтверная компания.

    ITware: Решение, которое вы предлагаете заказчику, можно разделить на несколько составляющих. Какая из них, по доходности, для вас самая интересная?

А. Ф.: В разных проектах √ по-разному. Но если обобщить ситуацию, то услуги √ сервис, поддержка, обучение и развитие √ составляют и будут составлять львиную долю дохода нашей компании по сравнению со стоимостью самих программных продуктов.

Для примера, цена программного обеспечения ERP-ориентированной системы "ПАРУС" под Oracle 8 составляет не более одной трети стоимости всего решения.

    ITware: Информатизация крупного предприятия √ это сложный процесс, растянутый во времени. А повысить эффективность его работы хочется уже сейчас. Как найти здесь компромисс?

А. Ф.: Требования корпоративных клиентов к нашим продуктам, как правило, сильно завышены по сравнению с тем, что они собираются использовать в ближайшие годы.

Как известно, внедрение информационной системы на предприятии идет поэтапно. В первый год обычно используется до 25 % возможностей продукта. Примерно через три года предприятие будет способно использовать внедряемую систему на все 100 %. Но для динамично развивающегося ИТ-рынка √ это огромный срок. Поэтому покупать информационную систему с большим запасом функциональности не имеет смысла, так как, пока дойдет время до внедрения всех ее модулей, может оказаться, что на рынке уже имеются более совершенные средства для решения таких задач.

Например, в последний год приобретают популярность CRM-системы. Но по своему опыту я знаю, что интерес здесь больше академический, чем практический.

Не секрет, что сейчас многие украинские компании предлагают продукты на базе CRM. Но если внимательно приглядеться к ним, то окажется, что их функциональность весьма ограничена решением нескольких задач. Также интересно наблюдать за продвижением западных систем, которые не имеют ни одного опыта внедрения в Украине, а только за ее пределами. Эти продукты действительно могут быть весьма эффективными. Но их надо уметь использовать. Очень часто клиент не может, а скорее не хочет, сделать усилие, чтобы CRM-система заработала у него на предприятии.

    ITware: Как клиент может не хотеть повысить эффективность своего бизнеса, еще и вложив в построение своей системы немалые деньги?

А. Ф.: Как ни странно, но это встречается очень часто. Могу сказать, что подобие CRM, реализованное в DOS, в "ПАРУСе" (Украина) уже работало в 1996 году. Названия типа "Call-центр" и "Служба телемаркетинга" появились гораздо позже, когда в своей работе наша копания стала больше придерживаться западных стандартов и терминологии. Тогда мы перевели нашу систему управления на платформу Windows и создали продукты для разных видов бизнеса.

Сейчас у нас задействованы в работе CRM все менеджеры компании, для которых введена система штрафов и премий. Таким образом, за счет нарушителей поощряются хорошие исполнители правил работы с CRM.

Стоит отметить, что эта система будет быстро и правильно внедряться в компании, когда ее руководство глубоко понимает, как работает CRM, на кого надо повлиять, чтобы система работала эффективно, и, самое главное, имеет реальные рычаги для оказания необходимого влияния.

Например, в классическом тандеме (когда есть директор компании, начальник отдела маркетинга и руководитель службы сбыта) CRM-система используется, как правило, на 15√20 % своих возможностей.

По опыту нашей компании, могу сказать, что, пока руководство действительно серьезно не взялось за внедрение на всех уровнях CRM-системы в "ПАРУСе", все двигалось весьма медленно. Для этого было потрачено немало сил и нервов.